Gatilhos Mentais da Copywriting

O que são gatilhos mentais

O nome “gatilhos mentais” pode parecer pejorativo ou negativo (lembra armas), mas os
gatilhos passam bem longe disso. Se usados de forma íntegra, são formas de facilitar a tomada de uma ação.

Um produto ruim (ou inadequado para quem você está oferecendo) não pode ser salvo pelos
gatilhos mentais. Eles são auxílios para estimular alguém que já está considerando tomar a
ação desejada.

Também chamados atalhos mentais, são táticas utilizadas há muito tempo e pelos maiores
copywriters do mundo com muito sucesso.

Uma boa definição de gatilhos mentais é a que diz que eles são atalhos que direcionam as
pessoas para que o cérebro delas não tenha que gastar energia tomando decisões.

O que acontece é que o cérebro está sempre buscando poupar recursos e, para isso, define
comportamentos padronizados para algumas situações.

TIPOS DE GATILHOS MENTAIS

Gatilhos Mentais da curiosidade

Não adianta negar. Alguns mais, outros menos, o ser humano é naturalmente curioso!

Se aproveite disso com títulos chamativos com expressões como “poucas pessoas sabem disso”,“segredo”, “poucas pessoas conhecem”, “a verdade que ninguém te contou”, “por que…”,“saiba como”.
Funciona porque as pessoas não querem ficar de fora de um segredo ou de uma verdade
desconhecida.

Gatilhos Mentais da prova social

As pessoas não têm a obrigação de acreditar em você, então uma forma de provar que o seu
produto ou serviço funciona é mostrar como ele ajudou outras pessoas (que não têm motivos
para mentir).

Se você ainda não tem clientes, uma alternativa é oferecer seu produto/serviço de graça e
coletar depoimentos.

Caso realmente não tenha depoimentos, use na sua copy índices de satisfação, quantidades
de unidades vendidas, imagens de pessoas usando o seu produto.

Gatilhos Menatsi da novidade

Somos todos atraídos pela novidade (ou algo que pareça novidade).
Ver algo novo nos deixa carregados de dopamina (neurotransmissor responsável pela sensação de prazer).

Em outras palavras, a novidade nos deixa felizes!

A Polishop, por exemplo, se aproveita muito bem desse gatilho: pegam produtos já conhecidos, cujos benefícios todo mundo já conhece, mudam alguns detalhes e vendem como algo muito novo e revolucionário.

Você pode se beneficiar disso nas suas copies criando um novo nome para o seu serviço (seu
programa de emagrecimento passa a se chamar “Turbo Slim X”, por exemplo) ou adicionando
algum brinde que custe bem pouco mas aumente a percepção de valor.

Gatilhos Mentais da reciprocidade

Quando recebemos alguma coisa, nos sentimos automaticamente em dívida com quem deu.
Se alguém está passando por algum problema e recebe sua ajuda, esta pessoa se sente na
obrigação de retribuir.

O que você oferece pode ir desde e-books (que têm funcionado cada vez menos) até aulas e
consultorias.

Mesmo um simples conselho já pode despertar reciprocidade.

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Gatilhos Mentais do medo

Existem várias formas de ativar o gatilho do medo: as pessoas temem perder dinheiro, perder
tempo, continuar com o mesmo problema que já têm, de perder a oferta que está sendo
apresentada.

O gatilho mental do medo é tão poderoso porque as pessoas chegam a ter mais medo de
perder do que vontade de ganhar. É a razão de afirmações como “se você não consegue
guardar dinheiro, provavelmente não terá uma vida confortável” serem tão motivadoras.

Gatilhos Mentais da escassez

É um dos gatilhos mais utilizados pelos infoprodutores e funciona porque nosso inconsciente
considera que quanto mais difícil conseguir algo, mais valiosa essa coisa é.

Também tem relação com o medo de perder (ninguém quer perder sua única chance de
participar de algo bom). Na prática, mostre que as vagas são limitadas, que o produto em estoque está quase acabando ou que o carrinho para o seu produto digital está sendo fechado.

Gatilhos Mentais da urgência

Semelhante ao da escassez, o gatilho mental da urgência trabalha o mesmo estímulo de
aversão à perda de uma oportunidade, mas com foco maior na limitação de tempo.

É dar ênfase no caráter temporário de uma oferta falando em “último dia”, “carrinho aberto
apenas por 24 horas”. Contadores regressivos em páginas de vendas também são muito
eficazes.

Gatilhos Mentais da antecipação

Projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Isso
acontece porque o futuro é incerto e é reconfortante ver boas expectativas.

Em outras palavras, gostamos de saber que o futuro é bom. Se você transmite essa mensagem em relação ao seu produto mostrando pequenas prévias, consegue a simpatia do público.

Trailers de filmes, por exemplo, funcionam com base nesse gatilho.

Gatilhos Mentais da exclusividade

As pessoas gostam de se sentirem especiais. Por isso expressões como “VIP”, “edição limitada”e “somente para convidados” geram interesse.

Elas colocam um degrau entre as pessoas “comuns” e as “especiais”.

Ninguém gosta de estar entre os medianos – todos querem estar entre os privilegiados.

O gatilho da exclusividade é poderoso principalmente se você está fazendo uma ancoragem
de preço: oferecendo um produto com uma versão comum e uma versão mais exclusiva.

Gatilhos Mentais da especificidade

A especificidade passa uma ideia de domínio do assunto.

Você transmite muito mais credibilidade quando fala em números, porcentagens, semanas,
etc. Especialmente nas suas headlines.

As pessoas pensam: “Ninguém inventaria valores tão específicos. Esses números devem ser
bem fundamentados!”.

Gatilhos Mentais do descaso

O gatilho do descaso mostra que você não está desesperado por alguma coisa e passa a
impressão de que algo incrível para os outros é apenas comum para você.

A ideia é mostrar aos clientes que eles se beneficiarão muito mais pelo seu produto do que
você pela venda.

Não se trata de ser ríspido ou esnobe, mas de mostrar que você está oferecendo mais do que
está recebendo.

Gatilhos Mentais da dor X prazer

Seu futuro cliente sempre quer se afastar da dor e ter prazer, independentemente do que você
esteja oferecendo.

Qualquer produto tem relação com prazer e dor, já que todo produto resolve um incômodo.

Na prática: comece sua copy mostrando como a situação atual do futuro cliente é ruim e como pode ficar pior caso ele não adquira seu produto ou serviço.

Use palavras negativas e fale de novos problemas que podem acontecer por conta da não-resolução do primeiro.

Em seguida, mostre como a vida pode ser revolucionada com a ajuda do seu produto.

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Gatilhos Mentais da coerência e compromisso

Embora não tenha aplicação em todos os casos, esse gatilho é eficaz para fazer com que as
pessoas não queiram parecer perdedores.

Se você diz que seu produto é só para pessoas comprometidas ou “só para os realmente
interessados”, aumenta no potencial cliente a vontade de se destacar dos perdedores.

Uma outra maneira de incentivar a compra é oferecer garantias para que as pessoas não
tenham medo de se comprometer.

Enfatize que elas poderão ter o dinheiro de volta caso não estejam satisfeitas com o produto.

Gatilhos Mentais da história/storytelling

É mais fácil mexer com as emoções das pessoas contando histórias.

Seres humanos amam tanto ouvir histórias que até memorizam melhor informações contadas
em formato de narrativa.

Uma boa história ativa partes do cérebro associadas aos sentidos e causa emoções poderosas em quem as lê. Idealmente, uma narrativa deve fazer com que o leitor se sinta dentro dela.

Na prática: se posicione como um consumidor e conte como foi sua jornada até chegar onde
está (seus desafios, as dificuldades superadas, as vitórias, etc).

Gatilhos Mentais do inimigo comum

Você e sua audiência devem ter coisas em comum que abominam.

As pessoas gostam de estar perto das pessoas com quem concordam, querem viver com seus aliados.

Gatilhos Mentais de comunidade

Quando uma pessoa observa que outras estão tomando uma decisão, tomar aquela mesma
decisão parece muito mais fácil.

Ainda que sua comunidade seja pequena, é importante a cultivar sua própria tribo. As pessoas
provavelmente tomarão decisões em conjunto.

Você pode fazer isso criando grupos dos seus compradores em redes sociais e ainda oferecer
o acesso a essa comunidade como um bônus dos seus produtos.

Informe seu Melhor E-mail

Dentro dos Gatilhos Mentais existe os desejos humanos.

E é isso que vamos abordar agora, pois primordial você aprender!

Honra

Humanos gostam de se sentir honrados e comprometidos, então quando você pergunta: “vai
investir no seu futuro ou ficar parado esperando um milagre?”

As pessoas sentem que sua dignidade foi ferida e procuram corrigir.

Curiosidade

Criaturas curiosas que somos, temos a atenção fisgada quando fica um certo suspense no ar.

É por isso que não deve revelar tudo de cara. Em uma headline por exemplo, guarde algumas
informações para gerar interesse com títulos como “emagreça tomando chá verde X emagreça fazendo isso” (sem revelar o isso de imediato).

Status

Ainda que você se considere muito humilde e diga não ligar para a imagem que passa para
as outras pessoas, é natural almejar status.

Queremos primeiro sentir que pertencemos a uma tribo e, só depois, analisamos tudo com
mais racionalidade.

Segurança

Por vezes as pessoas não comprar por não ter certeza se o produto oferecido serve para elas.

Uma forma de lidar com isso é oferecendo uma garantia de dinheiro de volta em caso de
insatisfação.

Vingança

Algumas mais, outras menos, todas as pessoas são vingativas – ainda que inconscientemente.

Prova disso é que suas copies podem ser potencializadas quando você menciona os defeitos
de um concorrente.

Independência

Todos sonham em não precisar contar com mais ninguém, especialmente em relação ao
trabalho.

É por isso que copies que prometem independência financeira ou o famoso adeus à CLT geram tanto interesse.

Aceitação

Um desejo que tem relação com o de vingança.

As pessoas querem que alguém justifique suas falhas, que “passe a mão na cabeça” e as diga
que está tudo bem, alguém que as isente de responsabilidades.

Tranquilidade

Tranquilidade geralmente é associada a promessas de mais dinheiro, mas você também pode
atender a esse desejo humano oferecendo um acompanhamento próximo, por exemplo.

Boa aparência

Queremos todos ser bem aceitos e queridos e sabemos que uma parte disso passa pela boa
aparência.

É daí que vem a preocupação da maioria das pessoas em se arrumar bem, perder peso, etc.

Economizar

O peso da perda de dinheiro é muito indesejado por qualquer um. Ao explorar esse desejo,
sua copy deve ter um ar de perda.

É esse desejo de economizar que precisa ser explorado ao informar aos potenciais clientes que
eles pagarão mais caro caso não comprem imediatamente.

Dê ênfase ao valor que ele está economizando com os bônus que você está oferecendo.

Eficiência

O mais rápido, o mais fácil e o mais cômodo são sempre melhores.

Este treinamento, por exemplo, foi dividido em módulos com pequenas aulas para facilitar o
estudo.

Poder

Todos gostamos de estar no controle, então procure entender bem o que daria essa sensação
ao seu público.

Uma copy que inspire poder tem grande chances de funcionar bem.

Emoções predominantes

Os dois grandes motivadores da escrita persuasiva são o medo (fear) e a ambição (greed) e
você deve escolher apenas uma dessas emoções para explorar na sua copy.

Concentre todo o seu discurso (ou ao menos 80% dele) em uma única emoção predominante.

Misturar medo e ambição vai fazer com que uma emoção anule a outra, causar confusão e
impedir que seu cliente tome uma ação.

Para definir a emoção que melhor funcionará com a sua audiência, se pergunte:

• Ela acredita que consegue alcançar os resultados?

• Ou tem mais medo de continuar onde está (ou piorar)?

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